买房须知

　　一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。

　　可行性研究的内容

　　可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免*决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

　　可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。

　　可行性研究的工作阶段

　　*机会研究。该阶段的主要任务是对*项目或*方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找*有利的*机会。

　　*机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段*估算的*度为±30%，研究费用一般占总*的0.2%～0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

　　初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段*估算精度可达±20%,所需费用约占总*的0.25%～1.5%。

　　详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 *决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出*与否决策的关键步骤。

　　这一阶段对建设*估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占*的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

　　项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

　　可行性研究步骤

　　可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。

　　二、房地产营销策划内容

　　营销策划内容:

　　A、定价策略

　　1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；

　　2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；

　　3、推出特价房的时机及数量建议；

　　4、楼层、朝向、景观差价；

　　5、付款方式建议；

　　6、售价调整与销售率及工程进度的关系

　　B、销售费用及资金流量调控建议

　　1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议；

　　2、销售资金回笼与工程进度关系建议

　　C、开盘时间及销售阶段的划分

　　1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；

　　2、销售阶段的划分及周期

　　D、销售控制

　　1、推盘手法建议；

　　2、各销售阶段及销售人员职级的销售折扣建议；

　　3、价格调控与促销手段建议；

　　4、签署认购书与合同的注意事项

　　E、人员培训

　　1、发展商简介；

　　2、房地产特性与房地产价值；

　　3、项目环境资料说明；

　　4、项目规划介绍；

　　5、公共设施介绍；

　　6、整体理念介绍表表达；

　　7、营销理念；

　　8、营销技巧；

　　9、逼定技巧；

　　10、案名表达；

　　11、广告定位；

　　12、广告表现；

　　13、市场客源定位；

　　14、业务计划介绍；

　　15、买方心理障碍排除；

　　16、现场接待流程及规定；

　　17、守价技巧；

　　18、准客户资料收集及分类方法；

　　19、电话拜访与演练；

　　20、DM寄发及促销活动计划说明；

　　21、自我促销及组合促销介绍；

　　22、现场买气制造；

　　23、认购书、售价与付款办法介绍；

　　24、相关法务及税务介绍；

　　25、仪态、仪表与商业礼仪；

　　26、答客问演练与课程验收