买房须知

世家机构常务副总经理彭致远一“吐槽”，那些平时跟世家机构在售楼部明争暗斗的代理公司同行都站到了他这一边，成了附和者。在上千的微博转发者中，不乏代理行业的知名人物。那条《七招做死代理公司》的微博寥寥数百字，就把成都房地产代理行业所遇到的痛苦和尴尬表露无遗———高高在上的甲方、越来越低的代理费率、越来越高的人力成本、随时面临的挖角风险，都在对这个行业的健康发展构成威胁。

而*近，在成都全搜索评房网上，一场为代理行业员工而开的调查也正在进行，该网站以“爱得不能自拔”和“恨得每晚咬牙”欢迎代理行业从业者对自己服务的甲方进行评价。但是记者从这条微博后面的评论中看到，很多从业者并不愿意对自己服务的开发企业直抒胸臆。

少有的甜蜜 一个偶然诞生的百万富翁销售员

尽管有各种不满的吐槽，但是我们的故事却必须从*近发生的一桩财富神话开始，而这也是房地产销售这个曾诞生了很多造富神话的行业今年*甜蜜的一个故事。

不久前，九龙仓时代1号代理公司的销售人员一次性成功售出价值1.6亿元的商铺和写字楼，而这个销售人员拿到的提成也超过100万元。故事颇具戏剧色彩，据知情人士透露，那位购房者先去了九龙仓开发的高端住宅楼盘，由于衣着较普通，并未引起销售人员的重视。随后他来到了九龙仓开发的商业项目，由于认出了其腰间的*品牌皮带，销售人员对这位客户的接待和服务顿时重视起来，*终，据说是成都某珠宝首饰店老板的那位购房者掏了1.6亿元买下写字楼和铺面。

事实上，能拿到超过百万的提成，源于该开发商*近提高了代理公司的代理费率。开发企业将代理费提高到了3%，而代理公司也顺势将销售人员的提成提到了1%。在此之前，成都业界的销售人员提成较高只有0.4%，有的甚至低于千分之一。因此，1%对于销售提成来说，简直就是个天文数字。记者认识的一位销售人员2009年曾一次性卖出三层写字楼，总产值接近5000万元，但较后只拿到了4万元左右的税后收入。

重赏之下必有勇夫，*近这家港资企业的几次开盘都取得了较好的业绩。但是对于成都的代理行业来说，这种事更多属于可遇不可求，他们更多时候不得不在低代理费率之下，与自己的竞争对手赤身肉搏。

萧墙之内 丧失底线的压价竞争

一次拿到百万提成的幸运儿仅此一例，作为一个业界公认的标准，3%应该是开发商所有的营销费用比例，1%则是多数代理公司都拿不到的代理费率。事实上，*近几年代理公司代理费率的降低趋势很明显。在2007年之前，多数开发商都可以给出1%的代理费，但后来随着开发商将营销费用降低，并且作为代理企业另一项主要收入的“溢价分成”也基本被取消，代理公司的收入随之锐减。

代理行业的门槛很低，较大的成本来自于人力。正合地产顾问有限公司总经理、成都房地产经纪协会会长毛勇说，一般代理公司在人力方面的成本可以占到总成本的60%~70%。正因为如此，很多人认为“有几个能做策划的人，就可以做一个代理公司”，于是在几个大公司之外，成都市场的小代理公司多如牛毛。

代理公司成立之后首先面临接盘问题，没有项目销售，就没有佣金，公司就开不走。而*初为了拿项目，小公司的普遍做法是自降身价，代理费用较低甚至到了0.5%的水平，而这甚至一度成为行业标准。这也是彭致远《七招做死代理公司》中的主要内容，彭致远说，千分之五的代理费，千分之二要给销售人员做提成，剩余的千分之三则要维系整个项目组和公司的开支，明显不够。

如今，同行之间为了生存丧失底线的压价竞争依旧存在，毛勇算了一笔账：以一个销售额为2亿元的楼盘为例，0.5%的销售佣金是100万元，这仅仅能够维持现场直接费用。彭致远对记者表示，0.7%的代理费率是他们的盈亏平衡点，低于这个数字就要亏损。据思源经纪西南区总经理廖建华透露，思源去年代理的项目中，有三分之一在亏损。

开发商的无奈 压价非我意

今年3月中国排第10研究组发布的百强研究报告显示，2011年，百强代理行业的平均代理费率为1.14%，较2010年的1.03%有大幅上升。但在成都市场，1%以下的代理费率却是家常便饭，思源经纪去年在成都销售额超过100亿，但是廖建华表示，平均代理费率只有0.9%。世联地产的年报显示，该公司去年的平均代理费率为0.85%。一些业内人士表示，由于今年市场不理想，很多开发企业都降低了营销费比例，如某知名央企将全年营销费用比例控制在了2%，可以想象，代理公司能拿到的比例也并不高。

但是对于大公司来说，不到1%的代理费有时候也无法拒绝，尤其是有机会为一些销售量大的企业服务的时候。以世家机构和思源经纪为例，由于代理了保利在成都的项目，保利每年80亿元的销售额中，他们可以贡献20亿元以上，即使代理费率低于1%，每年理论上也有1000多万的现金流产生。

保利以销售速度快、销售量大著称，但是一些代理公司接到销售慢的别墅盘就感到头疼。一家重庆开发企业的营销负责人王女士告诉记者，他们成都温江别墅项目的代理公司曾经多次要求上调代理费点子，但由于营销费用的限制无法应允。而这家代理公司的负责人表示，同样的团队人数，同样的成本，拿到一个刚需项目上去，一年可以产生400万的产值，但是在这里却只有200万不到。