买房须知

目标：建立良好约户心态，掌握正确约户技巧，提升约户成功率，倍增业绩。

一、约户重要性及现状分析

a]业务流程介绍：

房源开发、客户开发，配对、约户、带看、意向、销售、缴税、过户、物业交割等。

i重要环节：约户是业务操作中*重要的，是促销售易中*有价值的环节。

ii.*有价值的事：带更多的客户去看了房子。即使带看时没有说话技巧，如果房子是客户喜欢的，也有销售机会。

b]大量客户约不出来的原因：

i.对约户环节重视程度不够。

放弃不是目标客户的客户。

大部分都不是目标客户，需要后期不断跟进、培养、转变他们的思想。

ii.没有掌握约户技巧，不知如何唤起客户兴趣。

iii.约户水平过低，使得客户对市场认知偏差更大，影响客户购房时间。

二、成功约户三个要素

a]设定约户目标：

i.直接目的——形成带看。

ii.间接目的——促进销售。

直接目的是为了进入到下一个流程：带看。每个环节的目标均为推动客户进入下个流程，直至销售。

学会不断的铺垫。每个阶段的目标都实现了，才能水到渠成，实现销售。

b]做好约户准备：

i.充分熟悉了解主推的房源。

一定要进行实勘，这样跟客户表达出来的内容才是感性和细致的。

ii.针对房源设定约户话术。

要展示出房子的特点、优势，唤起客户兴趣，抓住客户心理，给客户提供的永远是机会。

案例：对同一套房子的两种介绍方式对比：

1.销售人员：X先生，我们新上了一套三居室，性价比特别高，你赶紧过来看吧。客户：房子什么情况？销售人员：120平米，朝南，360万。客户：这么贵，等有便宜的房子再联系我吧。

2.销售人员：X先生，告诉您一个好消息，您上次看的那个小区终于出了一套观景的三居室。而且*难得的事，这套房子正好对着小区核心花园，窗外就是喷泉，真是既观景又招财的好房子。您也知道，像这种房子，一般业主都不舍得出售的，买来都是为了自己住的，要不是这个业主着急移民到加拿大，他也不会着急出售。所以这套房子无论是自住还是*都是非常好的选择。

c]*的房产销售人员都是心理专家：

清楚客户在想什么，客户想要什么。要照顾到客户的利益，才能约到户。

案例：对同一套房子的两种约户方式对比：

1.X先生，这套房子真的挺不错的，您就相信我一次吧，您就来看一看吧~客户会想：什么破房子，还得经纪人哀求我去看

2.X先生，这套房子只能明天下午6点看，因为业主只能在那个时间看，而且现在已经有4拨客户要去看了，您要不要也去看一看？客户说：我晚一点可以么？答：实在不好意思，业主只能那个时间在，如果您想看，较好还是早到一点。销售人员是给客户一个机会，销售人员没有决定权，是业主定的。消费者总喜欢去跟别人抢。充分了解双方利益关系。

如果客户没有来是否是失败？

答：如果通过电话让客户感受到你在为他负责，你是他的朋友，展示你的专业度及热情就是一种成功。如果还能约过来看房，离销售就不远的。

三、掌握和使用约户技巧

a]电话约户语音、语调、语速。

i.电话约户传播渠道单一，只能从语音、语调、语速表达自己的情感，是否能约到客户，全靠于此。自己听听自己的语音、语调、语速，不断练习。

ii.好的销售人员会更注重声音的使用，会比其他同事声音更大一些，让客户体会到销售人员因为客户找到一套好房子的喜悦、激动、着急的心情。

b]如何应对客户常用的拒绝理由：价格太贵。

i.必须树立正确价值观念。

应站在房地产服务者的角度看待房价。如果房价会涨，*的价就比明天便宜，*能帮客户销售就是在帮客户省钱。

ii.做销售的原则，当没有其他问题，只剩价格问题时，再谈价格的问题。

房子不错，就先看房子，如果不满意就不用谈价格的问题了；如果满意，销售再去帮客户跟业主谈价格。

iii.掌握更多营销技巧。

c]学会对客户分类，并学会对客户引导、教育、经营。

i.完全符合客户需求的房子市场上是没有的。

ii.学会客户分类，针对不同的客户使用不同的跟进技巧。

案例：对于爽约的客户还要打电话跟进，表示歉意，并表示再有好房子的时候及时通知。实际上也在告诉客户，市场上的好房子不等人。

用力只能做到合格，用心才能做到*