买房须知

题记：

1.向所有的创新者致敬！——编者

2.“怎么想的就暴露，因为这个时代无法隐藏。”——段毅

3.“没有任何道路可以通向真诚，真诚本身就是道路。”——段毅。

注：段毅是房多多联合创始人、CEO

文：相国良/楼鐾/楼汐楼亮

始于2015的1/8

2013、2014、2015是房产互联网的黄金时代。房多多更是资本的宠儿，这一年的7月，完成了C轮融资资——2.23亿美金。

在资本的驱动下，刚刚上线的二手房业务性感十足，祭出“直买直卖、一键直约”创新大招。

手握资本重金，二手房市场虽是红海似血，COO曾熙更像是一位手持利刃，清扫战场的将军。更多的人相信，曾熙*荣耀，即将登顶。

相信的理由有很多，有一点*为业界同仁激赏：

“房多多一直在思考的是，如何让交易回归本质”曾熙说，“将真实的房源信息全部免费开放，然后让买卖家通过平台直接约见看房、谈价，房多多只在用户需要的时候，提供在交易过程中的体验和服务。”

这就是曾熙的利刃——“直买直卖”。

传统中介的痛点似乎都在这把利刃下遁形：“直买直卖”模式让交易变得更加透明，两端用户都能在这个平台上互相接收到完整的信息，从模式上打破了原有的垄断信息的格局，也降低了购房的成本。并且，这种模式也可以避开例如虚假标价、隐匿房屋信息、恶意锁定等常见的中介伎俩，简化了流程，缩减了交易环节，相应提升了买房卖房的效率。

这就是曾熙心中的互联网方法论：连接、效率，体验。

▲曾熙的互联网方法论

常瑶琦曾负责房多多二手房业务运营。据她介绍，鼎盛时期的房多多二手房合计约2000人，近十个城际分公司，上海约有600人规模。

曾熙给出了更具体的数据：房多多在上海的近600多名员工之中，有300人负责勘探房源，保证房源真实性；有200人负责交易环节；剩下100多人负责维护产品。传统经纪人每个月只能完成0.2单，而在房多多平台上，经理人每月可以做1—2单，这就能提高中介人员的工作效率，降低消费者成本。

2016年，房多多上半年二手房累计成交5322套，在上海排名第四。

从理论到实践数据，从产品逻辑到运营结果，看上去非常*。

*是其1/8，还有7/8更让人费解。

激辩博鳌

海南的7月很凉爽。去年的此刻，海南博鳌论坛却意外掀起了激辩热浪。房多多曾熙力战链家陶红兵，辩论的焦点就是“直买直卖模式”。

“一键直约，直买直卖”模式是房多多的金字招牌，肩负着“去中介化”的使命，矛头直指二手房老大链家，要革链家的命。模式之争的背后，是重新瓜分市场的企图心。

据购房网CEO王玮透露，房多多的“直买直卖模式”，当下已悄然转向。

转到了哪里?打开房多多的APP发现，其二手房业务已经靠拢中小中介派模式。

不到一年的时间，房多多变成*初自己讨厌的模样?至少，从传统中介的敌人，到拥抱中小中介，变成亲密合作伙伴，这是一个不争的事实。

房多多二手房是位有故事的同学，这里面又有怎样的故事?

地产大哥在发给房多多COO曾熙的交流提纲中，也在讨探这个问题。很遗憾，一直没有收到房多多的官方回复。

常瑶琦曾经是房多多二手房业务运营负责人，现已离职。她至今对“直买直卖”模式坚信不疑，“如果说传统中介模式是1.0，链家模式是2.0，房多多直买直卖的模式至少是2.2，房多多的模式从成交效率上看是高于传统中介的，长期坚持下来，有站住的可能。”

但是，我们还是要深入追问：

经过1年关的运营，段毅和曾熙为什么要改变直买直卖模式?

2999元的服务费是否能覆盖运营成本?

真实的利润又是多少？

房多多如何持续供给房源、客源?

卖家是否愿意且回答买家的咨询？

巨额投入后，能否给到资方的*时间表？

中小中介派单方向，真的就可以成为救命稻草，再给房多多二手房续上一命？

……

要回答上述问题，就要看下面几个常识能不能成立。

6问房多多

1、中介一边凉快去?

不忘初心，因为诗歌和远方。

▲房多多的初心

曾熙的初心是什么?他曾经说过，互联网“直买直卖”模式让交易变得更加透明，两端用户都能在这个平台上互相接收到完整的信息，从模式上打破了原有的垄断信息的格局。

用互联网的方式，可以彻底解决信息对称问题吗?这已经是互联网去中介化的第*条，也是他们创新的初心。

不忘初心，方得始终。对曾氏初心，同行显然有不同的实操真知。

常瑶琦反问地产大哥，买手机，*信息对称了吗?买电视机，*信息对称了吗?手机或电视机都是标准产品。如果说，标准产品都做不到*信息对称，非标准化产品凭什么可以做到?特别是一房一态的二手房，就是非标准化产品，它又凭什么能够做到?仅凭行业自觉之力，至少目前很难做到。

在安居客创始人梁伟平眼里，这个初心，从开始就是错误，结果必然也是错误。

梁伟平在这个行来打拼已有十多年，几乎每天都在和市场打交道。他发现，买房人找房更方便了，这要感谢互联网。但是，卖家互联网化，十多年来并没有解决。多数二手房业主依然通过各种传统方式，委托中介和经纪人完成房源信息的互联网化。

▲业主在哪里?

梁伟平也在反思，存量房市场在卖家时代，二手房业主既然鲜有网上卖房，何谈有效打造互联网平台?更何谈让两端“互相接收到完整的信息，交易更透明？”

爱屋吉屋止步于这个伪命题，房多多二手房会不会重蹈覆辙?曾熙的初心，又能走多远吗?没有人能够回答。

但至少一个方向是清楚的，梁伟平说，“未来十年，谁解决了业主卖房的互联网化，或者技术发展能够带来这个革命性的成果，谁就能把握住下一个房产互联网二手房交易的下一个伟大创新。”

梁伟平的观点，获得更多的市场掌声，也给二手房互联网O2O创新画上句号。

房多多采取的是拆分团队专业细分作业的模式。

2、房源可以共享吗?

曾熙曾经算过一笔账：2015年，房多多在上海屯下重兵，有500多人。其中有300人负责勘探房源，保证房源真实性。

这在北京同行看来，从人数上，房多多已经落后链家一个身位。在上海，链家有3万人，房多多有500多人。

房多多的300人，能有效覆盖上海的多少房源？外地同行很困惑。

这也是上海特色——二手房通盘渠道发达。

举个例子。房源一旦进入市场，就会同步进入微信群。爱屋吉屋的房源宝（二手房房源行业洗盘交易工具），一套房源含房东电话号码的价格是7元。

房多多和安居客，为什么能够在苏州和上海诞生?皆是这个市场逻辑。这也是房多多、爱屋吉屋迅速崛起的关键因素之一。

通盘渠道诞生了一个重要模式：拆分模块，专业细分，团队作业。

常瑶琦认为，小中介互相信任，有很好的利益分配机制，愿意房源共享，自然会形成一个开放市场。每个城市都有中介联盟，净化行业空气。这就形成一个生态链：可信赖的房源+合作开单。

逻辑没有问题，城市有不同。比如在北京，中介之间并不充分信任，形成不了开放的通盘渠道市场。

橘生于淮南则为橘，生于淮北则为枳。大概就是这个道理。这也意味着，通盘渠道模式不可能快速在各个城市复制，更不可能全国布局后，形成规模化。

一旦不能规模化，互联网中介公司的命门就会被竞争对手洞穿、致命。

3、盈利之谜?

这三组指标被互联网中介*为看重：人均成交效率，人均营收效率、获客成本。

曾熙的账本是，传统经纪人每个月只能完成0.2单，而在房多多平台上，经纪人每月可以做1～2单。以上海为例，房多多总共有500多人，2015年上半年二手房累计成交了5322套，在上海排名第四。很感性地看，房多多的人均成交套数效率似乎优于传统线下门店。

再换个角度，从人均营收效率分析。

链家副总裁陶红兵曾经透露，链家一个经纪人每成交一套房源，可以获得佣金数万元。房多多的直卖模式下，经纪人的服务佣金是2999元。很显然，链家的人均营收效率更高。

很多*人喜欢看“人均套数”指标。但也有弊端。比如说，从完整的二手房获客成本到*的成交来分析，人均套数掩盖了成交效率的真相。

这么说，有点绕。还是来举个例子。

2015年上半年，房多多成交5322套，套均服务费2999元，合计营收约1596万元。

这个账本就很清楚了：1500万+的营收,支撑600人团队的半年运营，其中包括覆盖房源通盘成本、获客成本。很显然，存在一个巨大的收入开支缺口。

填平缺口，*的办法，就是持续融资。

接下来的问题就是：没有盈利的运营，它的将来在何方?

2.23亿美金融资，烧在一个看不到盈利的商业模式上，能够持续多久?资本的耐心，会有钻石般恒久吗?放弃直买直卖，只是止血的*步，悄然到来的业务转型，又有几分胜算?时间会开出玫瑰吗?

4、业务刷单PK体验创新？

2015年6月，正当房多多二手房业务高歌猛进之时，网曝《猛料：房多多前员工曝数据全面造假，房东不胜其扰》。房多多杭州站前员工内部爆料房多多数据冲量，无奈刷单。

“房多多内部经纪人服务部管理的主要指标，是其中介带客户看房的数量总数。”房多多为了公司的数据更性感，更能打动*人，提高经纪人服务部员工考核指标，员工*终只能接受很多房产中介刷单行为。

这种被称为'空看'的模式，操作非常简单，中介只需要在APP上点击'预约看房'，就可以获得20元的'带看奖励'。

该文章称，“从此之后，合作的房产中介就陷入了疯狂，*多的时候一个月'空看'1000次的中介——平均*服务了33个客户。”

该员工爆料，“没有见到一单房产交易在平台上成功走通。所有通过平台过来的客户我们送到传统中介门店之后，都一去不回了。传统中介有了一个客户之后，肯定会争取用所有的房源把客户留住——而这之后的看房行为，就和房多多没关系了。客户导入较多的房产中介，甚至会出现挑客的情况。”

房多多创新的400电话，曾号称有效保护业主隐私也成为了巨大的错误，“制度的本意是保护业主的个人隐私信息，但是似乎也变味了。

为了制造'房多多产品有效'的假象，房东每天大约会接到约6、7个看房、咨询电话，他们不胜其烦。”

直买直卖模式带来塌方式连锁效应。其核心是——低估了原先依靠经纪人作为居间服务的价值。这也导致To VC模式雪上加霜。

追问一句，抛弃业主和买房人良好的买卖体验，模式真伪就变得可疑。

5、*的救命稻草？

几乎放弃了“直买直卖”后，房多多在内部进行了多种模式尝试：

1）类似于Q房网的未来店，强调经纪人个人加盟平台；

2）外部公司加盟，可能会翻牌，现在的外部门店派单模式；

3）二手房端口方向；

放弃直买直卖模式，学费堪称昂贵。不多的价值是：重新发现中介及经纪人的居间服务价值。

Q房网和房通网自由经纪人的教训余温仍在。个人经纪人加盟平台亦或门店加盟模式，在业界看来，更是急病乱投医的无奈之举。

无奈背后的初衷和诉求是什么?答案很简单：花*少钱的，做*的市场。行话叫：降低平台重资产运营模式，降低成本，用品牌和房源供给、获客派单，整合行业中小中介公司，再造一个与链家类似的开放加盟房产交易生态。

问题又来了：

1）房多多是否有足够且持续的房源供给能力，对中小中介有房源共享的吸引力？

2）房多多获客后的免费派单，到底能够支撑多少加盟门店的生存？

3）这个模式看中交易流水刷入平台，后端金融有想象空间，但是，中小中介已经可以到手的交易，为什么一定要选择房多多平台完成交易?

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。这个道理很难懂吗?中小中介整合之路，道长且阻。

6、价值创造真伪

叩问房多多二手房业务的创新初心，我们能从中发现隐身背后的悖论困境。

1.帮助行业进化，还是把行业的缺陷看成机会？

2.价值创造还是*再分配？

从行业简史看：搜房早期创造了端口的用户分发价值，后来走上开门店征途，试图把线*量重新分配，误入歧途。继而走向加盟模式，输出品牌，价值再造不再。

房多多、爱屋吉屋创立之初，房源来自于购买的通盘数据，经纪人源于高底薪高佣金挖角，获客源于低佣金……几乎发现不到价值创造！

没有价值创造的基因，房多多的二手房业务未来，它的诗歌，它的远方，又该如何绘写?

备注：

楼汐：一只职场小鲜牛，我还比较幼稚，所以不爱中庸也无所顾忌。欢迎大家前来爆料分享交流。个人微信：714360201（哎呀好长啊 - -）...